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‍追觅是一家广义机器人公司，这也是追觅和智能清洁类友商最大的差异。

文｜《中国企业家》记者 赵东山‍

编辑｜李薇

头图来源｜受访者销售额突破9亿元，增长超100%，这是追觅今年“618”全渠道的战绩。像一匹黑马一样，追觅正冲向智能清洁市场。探寻其创业基因发现，这是一家将造飞机的技术应用于扫地场景的智能清洁公司。追觅创始人俞浩从小就练就了一个神奇的技能：根据飞机在天上飞过时的一小点画面和声音，就大概能辨别出是哪个型号的飞机。因为物理竞赛获奖，俞浩被保送至清华大学攻读航空航天专业，并成为中国最早的四旋翼开发者以及三旋翼飞行器发明者。大学期间，俞浩还创建了一个科技组织“天空工场”，在那里，一众清华的极客发烧友探讨未来的飞行器、汽车、机器人以及30年后的世界会发生什么。创业前，俞浩的好奇心和精力一直在飞机身上。直到2015年，戴森凭借一款定价超过3000元的V6系列吸尘器引爆市场，在中国市场实现了222%的爆发式增长，给俞浩带来巨大的启发。戴森的核心是高速马达，在俞浩看来，这与航空航天技术有一定的共通性。那时，俞浩刚从清华大学硕士毕业，戴森在中国市场的爆发让他萌生了一个想法：能不能用造飞机的技术攻克马达技术，做一家像戴森一样的公司？当时无人机很火，但俞浩最终还是选择了智能清洁领域。俞浩给自己的创业方向定了两个标准：第一，做的产品要千家万户能用，像自来水一样普及；第二，要有一定的技术壁垒，而且这个技术壁垒随着时间的推移，能变成又长又宽的雪道，让公司在其他领域也可以进行技术的延展和拓宽，产生源源不断的技术复利。2017年，俞浩带领团队研发出第一款10万转速的高速数字马达。2017年底，追觅科技正式加入小米生态链。2018年12月，追觅首款产品无线吸尘器V9通过众筹首发，6天售罄，成交18888台，销售额突破1500万元。过去几年，围绕高速数字马达、智能算法、流体力学以及机器人控制等核心技术，追觅将产品线拓展到扫地机器人、无线吸尘器、智能洗地机、高速吹风机四大品类，销往全球120多个国家和地区。来源：视觉中国2021年10月，追觅获得36亿元C轮融资，创下了智能清洁行业的融资金额新高。从清华大学走向商业战场，俞浩带领团队在智能清洁领域开始一场突围。用户洞察

如果说成为小米生态链企业是追觅的第一增长曲线，为追觅打磨了研发、供应链能力以及产品力。转型自主品牌则是追觅的第二增长曲线，而这中间最关键的一课是直接面向C端用户的需求洞察。在追觅“618”的战绩中，追觅仿生扫地机器人X20 Pro作为扫地机高端旗舰产品的代表，获得了天猫“618”全周期5000+价位段销售量&销售额双冠军，天猫“618”全周期新品榜单冠军。不同于市面上的扫地机器人，追觅在扫地机器人上全球首创仿生外扩型拖布贴边技术，在智能识别到墙边时，扫地机会通过仿生机械臂，将抹布盘自动外摆，像人一样自动“伸手”擦边角，到边距离小于2mm，进一步帮助用户提升家庭清洁的范围，边边角角都能够清扫到。同时，X20 Pro拥有行业最强的避障能力，可智能识别55种以上的障碍物，还能在地图上标注障碍物位置，识别准确度超过99%，从而做到精准避障，智能清扫。事实上，过去的2022年，整个扫地机器人产业，虽然产品功能不断升级，但销量却出乎意料地呈现下滑态势。第三方调研机构奥维云网（AVC）的数据显示，2022年中国扫地机器人市场销量为万台，同比下降%。但根据开源证券的统计数据，中国城镇家庭扫地机器人渗透率仅为%，均价已从2020年的1687元上升到2022年的3175元。在俞浩看来，扫地机器人市场增长放缓，主要在于消费者对智能清洁行业信心不足，背后有一个重要的原因是，人们对扫地机器人等智能清洁产品的印象，大部分还停留在5年前甚至10年前那种产品技术能力上，消费者曾被一些几百块钱的机器伤害过，导致人们对行业的信任被严重透支。为了能够深入了解用户需求，追觅在过去几年建立了消费者洞察中心，有规划地开展深度走访和用户调研、收集产品反馈，了解用户诉求，及时将领先技术应用到产品上，为用户提供更好的功能与体验。俞浩告诉《中国企业家》：“用户洞察并不仅仅是看懂‘数据’，还需要看懂人、文化、生活场景以及当地的生活方式和态度。”追觅的产品创新全部来自这些洞察，除了扫地机可以自动伸出手擦边角外，追觅扫地机器人在翻越地毯时，还可以将底盘的抹布自动抬升1厘米，轻松翻越地毯。据俞浩透露，自主品牌作为追觅的第二次创业，也已经取得了成功——2021年，追觅自主品牌和to B业务的占比约为6:4，2022年下半年，这个数字变为8:2。渠道创新

在自主品牌的建设过程中，俞浩将过往的经验总结为如下三大策略：第一，以外打内，即在市场层面，先做好海外市场，并且先把线上市场做好，然后再做线下。第二，以高打低，即在产品策略层面，先打造极具竞争力的旗舰级产品，取得成功之后，再去做家族化产品布局，覆盖更多用户人群。第三，以新打旧，即在渠道层面，当资源有限的时候，先在新渠道、小渠道上发力，取得成功建立势能后，再转战大渠道。这三大策略，尤其是渠道方面的创新让追觅实现了反超。在俞浩决定转型自主品牌时，天猫、京东等主要电商的头部智能清洁企业格局已基本稳固，在流量与品牌效应都不占优的情况下，获客成本过高。最终，追觅将目光锁定在抖音等新渠道身上。“很多人都觉得抖音上消费者只愿意买9块9的、19块9的、29块9的产品，但我们当时认为抖音这类渠道蕴含着巨大的机会。”俞浩回忆。恰逢当时抖音直播兴盛，俞浩把抖音提到公司的第一战略位置，人、资源、产品都迅速到位。利用“品牌自播+达人矩阵种草+营销活动+联合头部大V”等形式，推动产品长效运营，深度链接用户，同时也为大促或平台活动蓄水，推动了追觅几大智能清洁产品爆发。2023年抖音年货节，追觅在清洁电器类目热卖榜中，获得了品牌榜、商品榜和店铺榜三连冠。来源：受访者在抖音渠道获得成功之后，去年7月，很多经销商开始排队来找追觅谈合作。俞浩迅速组建起了线下团队。因为新品牌带来的消费力，追觅在线下渠道建设的时候，拿到了商场非常优质的位置，而之前商场同类型位置基本都是给了手机或新能源汽车品牌，现在这些位置都向追觅投出了橄榄枝。时间回到2021年，线下生意的不确定性越来越强，动辄数月无法开门经营，追觅选择在这样的时间点逆势扩张，多少让人觉得有点诧异。在俞浩看来，“一直以来，线上渠道是智能清洁电器建设品类认知的主流，过去很多年，线上渠道助推了包括追觅在内的多个智能清洁电器品牌取得成功，但我们也发现，线上渠道也几乎成为了用户接触智能清洁产品的唯一通道，所以追觅也要推动线下渠道建设。”追觅的消费者洞察团队发现，扫地机器人在线上卖的时候，很多人不太敢买，但到线下，只要拿到用户家里去试用过，90%的人会选择留下机器。目前，追觅已开设300家线下门店，覆盖88个城市，今年“618”期间接待家庭超18万户，累计成交额突破5000万元。技术研发

不过，智能清洁市场向来是一个竞争火热的红海市场，产品的功能也越来越趋同，差异化优势并不明显。俞浩告诉《中国企业家》：“一家企业和另一家企业会有交叉点，但最终去往的方向不一样。从本质上讲，追觅是一家广义机器人公司，这也是追觅和智能清洁类友商最大的差异。”今年在吸尘器和洗地机上，追觅都推出了绿光显尘技术。绿光显尘技术，是希望把地面上的微小灰尘、颗粒放大数倍，包括地板墙角比较难被看到的宠物毛发、细小食物残渣等，让用户清洁的时候更容易发现细小灰尘。行业里之前有一种方案是激光，但激光对于有宠物有小孩的家庭来说，可能有风险。所以追觅希望找到对人眼最舒适又看得最清楚的光线，这个过程中追觅的研发团队就测试了20多种颜色的光，最终确定了LED+绿光。在技术创新方面，追觅还设置了创新研究院，根据用户需求反馈做长期正向的技术研发创新，甚至是针对未来三五年的潜在需求做正向研发创新。目前追觅的员工中，超过70%都是产研人员，研发投入占比一直在10%以上。“从策略上来讲，追觅的研发创新投入主要会分为三部分，其中1/3花在本领域的产品迭代，和同业相当，回报周期在12个月左右；1/3花到本领域的产品创新，目前已远高于同行，回报周期在12～24个月左右；还有1/3花在新领域的创新，回报周期最长可能要60个月左右。”俞浩告诉《中国企业家》。在今年3月的追觅新品发布会上，除洗地机等常规产品外，通用人形机器人和仿生四足机器狗 Eame One二代也完成了亮相。追觅希望以此来进行长期的技术研发积累，扩大技术储备，保证及时为用户提供符合其需求的产品，保证企业持续经营发展，从而与行业一起健康发展。在近些年的采访中，俞浩越来越多地提到，扫地机器人已经非常接近自动驾驶汽车了。在他看来，产业和科技的变迁机遇是追觅面向未来发力的关键所在。

俞浩认为，未来十年，是广义机器人蓬勃发展的十年，应用场景广阔，发展天花板高，只要技术不断进步，就有新的机会和可能性诞生。