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一轮融资36亿,清华学霸不造飞机去“扫地”

2023-07-27 16:35:25 来源:中国企业家网

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(资料图)

‍追觅是一家广义机器人公司,这也是追觅和智能清洁类友商最大的差异。

文|《中国企业家》记者 赵东山

编辑|李薇

头图来源|受访者销售额突破9亿元,增长超100%,这是追觅今年“618”全渠道的战绩。像一匹黑马一样,追觅正冲向智能清洁市场。探寻其创业基因发现,这是一家将造飞机的技术应用于扫地场景的智能清洁公司。追觅创始人俞浩从小就练就了一个神奇的技能:根据飞机在天上飞过时的一小点画面和声音,就大概能辨别出是哪个型号的飞机。因为物理竞赛获奖,俞浩被保送至清华大学攻读航空航天专业,并成为中国最早的四旋翼开发者以及三旋翼飞行器发明者。大学期间,俞浩还创建了一个科技组织“天空工场”,在那里,一众清华的极客发烧友探讨未来的飞行器、汽车、机器人以及30年后的世界会发生什么。创业前,俞浩的好奇心和精力一直在飞机身上。直到2015年,戴森凭借一款定价超过3000元的V6系列吸尘器引爆市场,在中国市场实现了222%的爆发式增长,给俞浩带来巨大的启发。戴森的核心是高速马达,在俞浩看来,这与航空航天技术有一定的共通性。那时,俞浩刚从清华大学硕士毕业,戴森在中国市场的爆发让他萌生了一个想法:能不能用造飞机的技术攻克马达技术,做一家像戴森一样的公司?当时无人机很火,但俞浩最终还是选择了智能清洁领域。俞浩给自己的创业方向定了两个标准:第一,做的产品要千家万户能用,像自来水一样普及;第二,要有一定的技术壁垒,而且这个技术壁垒随着时间的推移,能变成又长又宽的雪道,让公司在其他领域也可以进行技术的延展和拓宽,产生源源不断的技术复利。2017年,俞浩带领团队研发出第一款10万转速的高速数字马达。2017年底,追觅科技正式加入小米生态链。2018年12月,追觅首款产品无线吸尘器V9通过众筹首发,6天售罄,成交18888台,销售额突破1500万元。过去几年,围绕高速数字马达、智能算法、流体力学以及机器人控制等核心技术,追觅将产品线拓展到扫地机器人、无线吸尘器、智能洗地机、高速吹风机四大品类,销往全球120多个国家和地区。来源:视觉中国2021年10月,追觅获得36亿元C轮融资,创下了智能清洁行业的融资金额新高。从清华大学走向商业战场,俞浩带领团队在智能清洁领域开始一场突围。用户洞察

如果说成为小米生态链企业是追觅的第一增长曲线,为追觅打磨了研发、供应链能力以及产品力。转型自主品牌则是追觅的第二增长曲线,而这中间最关键的一课是直接面向C端用户的需求洞察。在追觅“618”的战绩中,追觅仿生扫地机器人X20 Pro作为扫地机高端旗舰产品的代表,获得了天猫“618”全周期5000+价位段销售量&销售额双冠军,天猫“618”全周期新品榜单冠军。不同于市面上的扫地机器人,追觅在扫地机器人上全球首创仿生外扩型拖布贴边技术,在智能识别到墙边时,扫地机会通过仿生机械臂,将抹布盘自动外摆,像人一样自动“伸手”擦边角,到边距离小于2mm,进一步帮助用户提升家庭清洁的范围,边边角角都能够清扫到。同时,X20 Pro拥有行业最强的避障能力,可智能识别55种以上的障碍物,还能在地图上标注障碍物位置,识别准确度超过99%,从而做到精准避障,智能清扫。事实上,过去的2022年,整个扫地机器人产业,虽然产品功能不断升级,但销量却出乎意料地呈现下滑态势。第三方调研机构奥维云网(AVC)的数据显示,2022年中国扫地机器人市场销量为万台,同比下降%。但根据开源证券的统计数据,中国城镇家庭扫地机器人渗透率仅为%,均价已从2020年的1687元上升到2022年的3175元。在俞浩看来,扫地机器人市场增长放缓,主要在于消费者对智能清洁行业信心不足,背后有一个重要的原因是,人们对扫地机器人等智能清洁产品的印象,大部分还停留在5年前甚至10年前那种产品技术能力上,消费者曾被一些几百块钱的机器伤害过,导致人们对行业的信任被严重透支。为了能够深入了解用户需求,追觅在过去几年建立了消费者洞察中心,有规划地开展深度走访和用户调研、收集产品反馈,了解用户诉求,及时将领先技术应用到产品上,为用户提供更好的功能与体验。俞浩告诉《中国企业家》:“用户洞察并不仅仅是看懂‘数据’,还需要看懂人、文化、生活场景以及当地的生活方式和态度。”追觅的产品创新全部来自这些洞察,除了扫地机可以自动伸出手擦边角外,追觅扫地机器人在翻越地毯时,还可以将底盘的抹布自动抬升1厘米,轻松翻越地毯。据俞浩透露,自主品牌作为追觅的第二次创业,也已经取得了成功——2021年,追觅自主品牌和to B业务的占比约为6:4,2022年下半年,这个数字变为8:2。渠道创新

在自主品牌的建设过程中,俞浩将过往的经验总结为如下三大策略:第一,以外打内,即在市场层面,先做好海外市场,并且先把线上市场做好,然后再做线下。第二,以高打低,即在产品策略层面,先打造极具竞争力的旗舰级产品,取得成功之后,再去做家族化产品布局,覆盖更多用户人群。第三,以新打旧,即在渠道层面,当资源有限的时候,先在新渠道、小渠道上发力,取得成功建立势能后,再转战大渠道。这三大策略,尤其是渠道方面的创新让追觅实现了反超。在俞浩决定转型自主品牌时,天猫、京东等主要电商的头部智能清洁企业格局已基本稳固,在流量与品牌效应都不占优的情况下,获客成本过高。最终,追觅将目光锁定在抖音等新渠道身上。“很多人都觉得抖音上消费者只愿意买9块9的、19块9的、29块9的产品,但我们当时认为抖音这类渠道蕴含着巨大的机会。”俞浩回忆。恰逢当时抖音直播兴盛,俞浩把抖音提到公司的第一战略位置,人、资源、产品都迅速到位。利用“品牌自播+达人矩阵种草+营销活动+联合头部大V”等形式,推动产品长效运营,深度链接用户,同时也为大促或平台活动蓄水,推动了追觅几大智能清洁产品爆发。2023年抖音年货节,追觅在清洁电器类目热卖榜中,获得了品牌榜、商品榜和店铺榜三连冠。来源:受访者在抖音渠道获得成功之后,去年7月,很多经销商开始排队来找追觅谈合作。俞浩迅速组建起了线下团队。因为新品牌带来的消费力,追觅在线下渠道建设的时候,拿到了商场非常优质的位置,而之前商场同类型位置基本都是给了手机或新能源汽车品牌,现在这些位置都向追觅投出了橄榄枝。时间回到2021年,线下生意的不确定性越来越强,动辄数月无法开门经营,追觅选择在这样的时间点逆势扩张,多少让人觉得有点诧异。在俞浩看来,“一直以来,线上渠道是智能清洁电器建设品类认知的主流,过去很多年,线上渠道助推了包括追觅在内的多个智能清洁电器品牌取得成功,但我们也发现,线上渠道也几乎成为了用户接触智能清洁产品的唯一通道,所以追觅也要推动线下渠道建设。”追觅的消费者洞察团队发现,扫地机器人在线上卖的时候,很多人不太敢买,但到线下,只要拿到用户家里去试用过,90%的人会选择留下机器。目前,追觅已开设300家线下门店,覆盖88个城市,今年“618”期间接待家庭超18万户,累计成交额突破5000万元。技术研发

不过,智能清洁市场向来是一个竞争火热的红海市场,产品的功能也越来越趋同,差异化优势并不明显。俞浩告诉《中国企业家》:“一家企业和另一家企业会有交叉点,但最终去往的方向不一样。从本质上讲,追觅是一家广义机器人公司,这也是追觅和智能清洁类友商最大的差异。”今年在吸尘器和洗地机上,追觅都推出了绿光显尘技术。绿光显尘技术,是希望把地面上的微小灰尘、颗粒放大数倍,包括地板墙角比较难被看到的宠物毛发、细小食物残渣等,让用户清洁的时候更容易发现细小灰尘。行业里之前有一种方案是激光,但激光对于有宠物有小孩的家庭来说,可能有风险。所以追觅希望找到对人眼最舒适又看得最清楚的光线,这个过程中追觅的研发团队就测试了20多种颜色的光,最终确定了LED+绿光。在技术创新方面,追觅还设置了创新研究院,根据用户需求反馈做长期正向的技术研发创新,甚至是针对未来三五年的潜在需求做正向研发创新。目前追觅的员工中,超过70%都是产研人员,研发投入占比一直在10%以上。“从策略上来讲,追觅的研发创新投入主要会分为三部分,其中1/3花在本领域的产品迭代,和同业相当,回报周期在12个月左右;1/3花到本领域的产品创新,目前已远高于同行,回报周期在12~24个月左右;还有1/3花在新领域的创新,回报周期最长可能要60个月左右。”俞浩告诉《中国企业家》。在今年3月的追觅新品发布会上,除洗地机等常规产品外,通用人形机器人和仿生四足机器狗 Eame One二代也完成了亮相。追觅希望以此来进行长期的技术研发积累,扩大技术储备,保证及时为用户提供符合其需求的产品,保证企业持续经营发展,从而与行业一起健康发展。在近些年的采访中,俞浩越来越多地提到,扫地机器人已经非常接近自动驾驶汽车了。在他看来,产业和科技的变迁机遇是追觅面向未来发力的关键所在。

俞浩认为,未来十年,是广义机器人蓬勃发展的十年,应用场景广阔,发展天花板高,只要技术不断进步,就有新的机会和可能性诞生。

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