线下峰会作为企业对外展示自己的窗口，可以说是每年营销工作的重中之重。但怎样搭建这个“窗口”，让更多人知道并很好地认识自己，却并不是所有人都擅长的。

对于讲究获客、重视体验的B2B企业来讲，一个影响力广、获客效果好且能够促进转化的线下峰会，是企业实现增长的重要保障。过去，我们基于线下大小活动的经验生产过一份《B2B企业线下活动操办指南》，里面详细介绍了线下活动的各个流程和环节的许多注意事项。

(资料图)

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带着“目的”去办会

线下峰会能够拉近品牌与目标客户的关系，通过面对面的接触，在客户与企业之间建立情感纽带。但是，抱着不同的目的举办大会，那么在主题、宣传和嘉宾等等上面都会有所不同。

（1）你的大会是为谁办的？

先从目标说起，当我们在思考为什么要举办营销峰会时，一定会涉及到“为谁”举办活动的问题，这个时候，你需要在目标中就确定目标受众是谁，是现有的客户、潜在线索还是媒体朋友？

一般来讲，B2B企业办峰会的目的可以分为以下4个：

通过挖掘和培育销售线索，加快销售周期 树立品牌认知度和客户忠诚度，赢得口碑 推出新的推广活动、产品或服务 培育和影响目标客户，在市场中树立品牌思想领导力

除了目标，营销人还需要考虑活动与当前整体营销策略的契合程度，以及活动产出的ROI等等。

（2）活动主题要切中用户需求

当我们明白了线下峰会的价值所在，那么接下来就需要通过各种方法来达成自己的目的。

一般来讲，客户来参加线下峰会的目的无非是以下这四种：

● 获取行业前沿动态

● 聆听大咖趋势判断

● 了解公司新品动向

● 见证客户品牌升级

而让你和其他大会区别出来的点，则在于内容的质量、嘉宾咖位和会场体验，因此对于市场人来讲，在朝着本来目的前进的同时，要兼顾考虑用户的想法，尽可能邀请一些行业Top、业内有名的讲师等，没有人愿意为了一场全是广告的大会付出一下午甚至一天的时间，毕竟这些他在官网上看就够了。

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峰会的流程与规范

线下峰会的落地，有着自己的流程和周期。我们很多不错的创意要放到既有的框架之中，才能起到更好的效果。

（1）峰会前

会前筹备

峰会的主视觉一般基于企业的VI系统，这是常规的品牌策略，我们只需要遵循即可。但在确定好主视觉之后，至少提前3个星期设计出PPT模板并给到嘉宾，这样才能给后期留出足够的PPT制作和修改时间。

至于嘉宾邀请的问题，提前15天Book嘉宾的时间，并发送/抄送S+,与嘉宾微信确认收到。由于活动嘉宾会由不同的人来邀请，一定切记嘉宾谁来邀请就由谁来对接嘉宾的时间、演讲试讲及到场接待，从一而终。

会前宣传

峰会策划完成之后，要通过预热推广的形式把整个活动传播出去，这个时候列出你可以利用的一切平台，比如：官网、邮件、落地页、合作的KOL，一定要善于利用溯源海报的力量，通过溯源海报发挥出销售、SDR、售前售后的朋友圈力量。

（2）峰会中

峰会开始后，涉及到签到、互动和数据记录的问题，这个时候往往需要一个具体的流程表和话术来指引大家来操作，比如如何和客户沟通、怎么记录数据、现场如何和客户互动等等。

具体关于每个流程如何操作，可以参考我们之前写过的一个脑图：

（3）峰会后

会后的复盘是每次活动中必不可少的一部分，完整的活动复盘，不仅能够帮助营销人更好地提升策划和统筹能力，更有助于为之后的活动优化整体策略和形式。

很多营销人在复盘时，总会觉得无从下手，但其实内里都有一套严格的范式：

复盘分成两部分，一部分是用户的反馈，一个是内部自己的复盘。用户反馈可以通过调查问卷的形式，收集他们对该活动的体验，比如：您参加活动的目的是什么？您是否达到了这些目的？活动日程是否为您提供了充足的时间与其他人交流......

内部复盘则可以参考一些专门的复盘方法，比如GRAI复盘法，分别从目标、结果、分析、总结4个维度来进行复盘：

目标(Goal)：最初设立的目标 结果(Result)：实际取得的结果，将其与目标比较是不足、达到,还是超越 分析(Analysis)：尽量客观、详细的回溯每一个步骤和细节，寻找出偏差原因 总结(Insight)：从自身得出适用解决不足和提升结果的做法或规律。或者其他家企业案例佐证更佳的解决方案

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获客转化

如何让客户走得更远？

峰会结束后，真正的挑战才刚刚开始：如何把参会用户转化为客户。

这个时候，就需要SDR和营销人员一起进行会后的孵化。营销人员可以通过营销自动化给所有报名用户发送视频回放和演讲PPT下载链接，同时针对参会用户推送调查问卷，收集反馈和需求等。

SDR则根据SCRM系统中的客户行为数据记录，展开切中痛点的沟通推介精准孵化培育潜在客户，同时把筛选出的优质线索直接交给销售部门跟进。如果线索没有被接收或者被重新释放，则重新回到流量池中继续孵化。

来源 | 致趣百川 一家Martech（营销技术）公司，聚焦于B2B行业，为企业提供一站式营销云软件解决方案，旨在帮助企业搭建营销技术基础设施，加速数字化转型，实现高效获客。